Caro leitor, hoje vou ajudar você a definir uma estratégia de precificação para a sua empresa. Antes mais nada, é preciso entender que no mundo dos negócios, preço e valor são coisas completamente diferentes. O preço é a quantidade de dinheiro que uma pessoa precisa desembolsar por determinado produto ou serviço, ou seja, aquilo que está estampado nas etiquetas nas lojas e ele é totalmente objetivo. Já a definição de valor é um pouco mais abstrata. Enquanto o preço é estabelecido pelo próprio dono do negócio considerando diversos fatores, a definição de valor parte do cliente.
Para definir o preço de venda você pode usar uma das três estratégias que vou te contar na sequência ou um misto delas, que é o que normalmente indico.
Definir o preço baseado na concorrência: pode ser bastante perigoso, pois você não sabe os custos do concorrente e nem a justificativa do preço praticado. Porém, é uma informação que não pode ser desconsiderada, pois quanto mais você conhecer a concorrência mais fácil de quebrar as objeções dos clientes, bem como agregar valor para o seu produto/serviço, ou seja, mostrar o seu diferencial.
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Definir o preço baseado nas despesas, custo e margem de lucro desejada: aqui o preço será definido por um percentual das despesas fixas + o custo variável + um percentual de lucratividade. Em qualquer negócio e independente do tamanho é fundamental saber as despesas fixas (prolabore, aluguel, água, luz, salários, etc) por vários motivos e o principal deles é para precificar. O custo variável (produto de revenda, frete, IPI, impostos, etc) é mais fácil de ser apurado, pois vem descrito na nota do seu fornecedor. E a margem de lucratividade, normalmente fica entorno de 20 a 30% dependendo do ramo de atuação. Com essa estratégia você terá o preço exato que precisa praticar para ter lucro, além de ter clareza do valor do seu ponto de equilíbrio (o valor mínimo de faturamento para cobrir as despesas e custos) e ainda saber quanto de desconto pode praticar na negociação com o cliente.
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Definir o preço baseado no markup: não existe um “markup ideal”, já que o índice vai depender dos custos da sua empresa e da margem de lucro definida pela gestão, mas existem alguns índices sugeridos para cada mercado de atuação. Contudo, é necessário ter cautela, pois os aspectos são parecidos com a opção de definir o preço baseado na concorrência. Indiferente do que você for utilizar é importante que ter clareza das estratégias de precificação para que a sua empresa não fique caminhando no “escuro”. Não adianta ter o melhor produto/serviço do mundo e não conseguir vender ele, principalmente se o problema for preço. Já dizia Ricardo Cattani o CLIENTE compra de QUEM ele GOSTA e confia.
